WissenNachfolgeDennis Raisich

Unternehmensverkauf vorbereiten

Wer ein Unternehmen verkaufen will, beginnt am besten Jahre vorher: Verträge und Abschlüsse in Ordnung bringen, die Abhängigkeit vom Inhaber verringern, die Unterlagen in einen Datenraum stellen und das Unternehmen vorab prüfen lassen. Was ein Käufer dann in der Due Diligence findet, hat schon eine Erklärung, und der Preis gerät weniger unter Druck.

Kurz gesagt

  • Käufer prüfen die Abschlüsse mehrerer Jahre. Was Sie heute ändern, zeigt sich erst in den nächsten Abschlüssen.
  • Eine Vendor Due Diligence zeigt die Schwachstellen, bevor ein Käufer sie findet, und gibt allen Bietern dieselbe Grundlage.
  • Der Datenraum steht, bevor die ersten Interessenten kommen, geordnet nach der Anforderungsliste.
  • In KMU hängt viel am Inhaber. Je mehr Kunden, Wissen und Entscheide auch ohne ihn laufen, desto leichter fällt die Übergabe.

Wann sollten Sie mit der Vorbereitung beginnen?

So früh wie möglich, bei einer Nachfolge am besten einige Jahre vor dem geplanten Verkauf. Käufer verlangen die Jahresrechnungen mehrerer Jahre, meist drei bis fünf. Wer private Ausgaben aus der Firma nimmt, einen marktüblichen Lohn bezahlt oder ein Verlustgeschäft aufgibt, sieht die Wirkung erst in späteren Abschlüssen. Auch die Struktur des Verkaufs und ihre Steuerfolgen brauchen Vorlauf; klären Sie sie früh mit einer Fachperson. Wie der Verkauf danach abläuft, zeigt der Beitrag Ablauf eines Unternehmensverkaufs.

Was fragen Käufer zuerst?

Diese Fragen kommen meist schon im ersten Gespräch:

  • Warum verkaufen Sie, und welche Rolle haben Sie nach dem Verkauf?
  • Wie viel verdient das Unternehmen nachhaltig, ohne Einmaleffekte und private Ausgaben?
  • Wie stark hängt der Umsatz an wenigen Kunden, und dürfen diese bei einem Wechsel des Eigentümers kündigen?
  • Wer führt das Unternehmen, wenn Sie nicht mehr da sind?
  • Wem gehören Marken, Software und die Liegenschaft, in der gearbeitet wird?
  • Gibt es Streitfälle, Steuerrisiken oder offene Auflagen von Behörden?

Halten Sie die Antworten mit Belegen bereit. Wie Käufer die Zahlen lesen, zeigt die Financial Due Diligence, welche Verträge sie besonders interessieren, die Legal Due Diligence.

Wie bringen Sie Verträge in Ordnung?

Gehen Sie die wichtigen Verträge durch: mit Kunden, Lieferanten, Vermietern, Banken und Schlüsselpersonen. Prüfen Sie, ob es sie schriftlich gibt, ob sie noch gelten und ob die Gegenpartei bei einem Wechsel des Eigentümers kündigen darf (Change of Control). Mündliche Abmachungen mit wichtigen Kunden halten Sie besser schriftlich fest.

In KMU laufen oft Geschäfte mit dem Inhaber selbst, etwa die Miete für eine Liegenschaft, die ihm privat gehört, oder Darlehen zwischen ihm und der Firma. Solche Verträge sollten schriftlich vorliegen und zu Bedingungen laufen, die auch ein Dritter akzeptieren würde, sonst drohen steuerliche Folgen. Prüfen Sie ausserdem, ob die Rechte an Software, Marken und Inhalten wirklich beim Unternehmen liegen, gerade wenn externe Entwickler oder Agenturen daran gearbeitet haben.

Wie bereiten Sie Abschlüsse und Zahlen auf?

Trennen Sie private und geschäftliche Ausgaben. Was der Käufer herausrechnen muss, kostet Zeit und Vertrauen. Halten Sie Einmaleffekte wie einen Verkaufsgewinn oder einen Rechtsstreit fest und erklären Sie, warum ein Jahr aus der Reihe fällt. In der Schweiz kommen die stillen Reserven dazu: Ein Abschluss nach Obligationenrecht kann den Gewinn tiefer zeigen, als er ist. Käufer rechnen das heraus und wollen dafür die Zahlen dahinter sehen.

Dazu gehören eine Planung mit nachvollziehbaren Annahmen, ein aktueller Zwischenabschluss und eine Aufstellung der Schulden. Klären Sie früh, ob nicht betriebsnotwendige Werte wie eine Liegenschaft oder überschüssige Liquidität mitverkauft oder vorher herausgelöst werden. Das ist eine Frage der Struktur und der Steuern; in der Schweiz kann dabei die indirekte Teilliquidation eine Rolle spielen.

Was ist eine Vendor Due Diligence?

Bei einer Vendor Due Diligence lässt der Verkäufer sein Unternehmen vor dem Verkauf selbst prüfen, meist rechtlich, finanziell und steuerlich. Er kennt so die Schwachstellen vor den Bietern und kann sie beheben, erklären oder im Preis berücksichtigen. Den Bericht gibt er den Bietern. Weil sie sich darauf stützen, regeln die Beteiligten, wer sich in welchem Umfang auf den Bericht verlassen darf.

Der Käufer prüft trotzdem selbst, aber gezielter: Er bestätigt die wichtigen Punkte, statt bei null anzufangen. Für kleinere Verkäufe genügt oft eine schlanke Fassung, die nur die wesentlichen Risiken nennt, eine Red Flag Due Diligence. Wie eine Prüfung grundsätzlich abläuft, steht in unserem Beitrag zur Due Diligence, wie der Bericht aufgebaut ist, im Beitrag zum Due-Diligence-Bericht.

Warum sollte der Datenraum vor den Bietern stehen?

Ein Datenraum, der erst während der Due Diligence entsteht, kostet Zeit, und jede Lücke wird zur Frage. Ordnen Sie den Datenraum nach den Bereichen der Anforderungsliste; eine Übersicht gibt unsere Due-Diligence-Checkliste. Legen Sie jede Unterlage einmal und in der aktuellen Fassung ab, machen Sie Scans lesbar und sagen Sie ausdrücklich, wenn es eine Unterlage nicht gibt.

Unterlagen, die ein Wettbewerber nicht sehen soll, etwa Konditionen einzelner Kunden oder Löhne, geben Sie spät und nur einem engen Kreis frei. Ist ein Bieter selbst Wettbewerber, sehen solche Angaben auf seiner Seite oft nur wenige ausgewählte Personen, ein sogenanntes Clean Team.

Welche Wege gibt es für die Nachfolge in KMU?

Für die Nachfolge in einem KMU gibt es drei Wege. Familienintern übernehmen Kinder oder andere Angehörige. Unternehmensintern kaufen Führungskräfte aus dem eigenen Haus das Unternehmen, ein Management-Buy-out (MBO). Extern verkauft der Inhaber an Dritte: an ein anderes Unternehmen, an einen Finanzinvestor oder an Führungskräfte von aussen; Letzteres heisst Management-Buy-in (MBI). Einen Überblick über die Arten der Übertragung gibt das KMU-Portal des SECO.

Die Vorbereitung unterscheidet sich auf den drei Wegen wenig. Auch in der Familie braucht es saubere Zahlen, einen nachvollziehbaren Wert und klare Verträge; dazu kommen Fragen der Erbfolge und der Gleichbehandlung von Geschwistern, die Sie mit Fachleuten klären. Bei einem MBO oder einer Übergabe in der Familie fehlt dem Käufer oft das Kapital für den ganzen Preis. Dann trägt der Verkäufer einen Teil selbst, etwa mit einem Verkäuferdarlehen.

Bleibt der Inhaber nach dem Verkauf für eine Übergangszeit, regelt ein Vertrag Rolle, Dauer und Vergütung. Je weniger das Geschäft an seiner Person hängt, desto kürzer kann diese Zeit sein, und desto mehr Käufer kommen infrage.

Wie hilft majiq bei der Vorbereitung?

majiq erstellt die Liste der benötigten Unterlagen passend zu Land, Rechtsform und Branche. Sie laden die Unterlagen hoch, wie sie vorliegen, als PDF, Word, Excel, Scan oder Mail, auch als ganze Ordner oder ZIP-Datei. majiq erkennt jedes Dokument und ordnet es dem passenden Bereich zu, und fehlende Unterlagen sind sofort sichtbar. Arbeiten Sie mit einem Berater, laden Sie über einen Link hoch und brauchen kein eigenes Konto.

majiq prüft jedes Dokument einzeln und gleicht es mit allen anderen ab, etwa Verträge mit Abschlüssen und Abschlüsse mit der Planung. Abhängigkeiten von einem Hauptkunden, einer Bank oder einem Vermieter und Widersprüche zwischen Planung, Verträgen und Abschlüssen erscheinen als Befund, jeder mit Beleg aus Ihren Unterlagen. Im selben Datenraum arbeiten später die Bieter: Jede Rolle sieht nur die Unterlagen, die Sie freigeben, und jedes Öffnen und jeder Download wird protokolliert. Datenbank und Dateien liegen in der Schweiz. Alle Funktionen stehen unter Features.

Häufige Fragen

Lohnt sich eine Vendor Due Diligence auch für ein KMU?

Oft ja, in schlanker Form. Eine Prüfung, die nur die wesentlichen Risiken nennt, zeigt die Schwachstellen vor den Bietern und verkürzt deren Prüfung. Ob sich der Aufwand lohnt, hängt von der Grösse des Deals ab, von der Zahl der Bieter und davon, wie gut die Unterlagen schon geordnet sind.

Was ist ein Verkäuferdarlehen?

Der Verkäufer stundet einen Teil des Kaufpreises, und der Käufer zahlt ihn über mehrere Jahre zurück, meist mit Zins. Das erleichtert die Finanzierung, gerade bei einem Management-Buy-out. Der Verkäufer trägt dafür das Risiko, dass der Käufer nicht zahlen kann, und sichert sich deshalb im Vertrag ab.

Was ist ein Earn-out?

Ein Teil des Kaufpreises hängt vom Ergebnis der Jahre nach dem Verkauf ab, etwa vom Umsatz oder vom EBITDA. So einigen sich Käufer und Verkäufer, wenn sie die Zukunft verschieden einschätzen. Damit es später keinen Streit über die Berechnung gibt, gehören klare Definitionen in den Vertrag.

Muss der Inhaber nach dem Verkauf bleiben?

Nicht zwingend. Viele Käufer wünschen aber eine Übergangszeit, gerade wenn Kunden und Wissen am Inhaber hängen. Dauer, Rolle und Vergütung regelt der Kaufvertrag oder ein eigener Vertrag.

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Stand: 5. November 2026. Dieser Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung im Einzelfall.